1. Направления, задачи и виды консультирования. Основные принципы построения взаимоотношений между клиентом и консультантом.

1. Аудит продаж или системная диагностика управления компанией, постановки продаж и маркетинга.

Самостоятельный консалтинговый проект.

Диагностический проект перед постановкой в компании системы продаж и маркетинга.

Основа для разработки Программы развития продаж и маркетинга в бизнес-компании, а также основа для решения частных задач в области продаж и маркетинга; например, - организации и «запуска» отдела продаж, формирования службы маркетинга, разработки «работающих» регламентных документов.

Исходный этап перед началом работ с компанией в сфере системного обучения персонала, ориентированных на длительное сотрудничество.
Эффект быстрого и глубокого решения последующих проблем Заказчика достигается за счет того, что практически все консалтинговые проекты в области продаж и маркетинга, а также обучение персонала опираются на результаты системной диагностики.
Начало бизнес-консультирования с проведения системной диагностики зарекомендовало себя исключительно эффективным в случаях, когда имеется успешный опыт первых контактов с компанией в области обучения персонала,

имеется в виду перспектива длительного сотрудничества с компанией в сфере консультационных услуг и системного обучения персонала.
2. Постановка системы продаж. Организация отдела продаж. Методическое обеспечение работы отдела.
Как естественное и логическое продолжение аудита продаж.
Консалтинговое сопровождение формирования системы организации и управления продажами вновь образуемой или реструктуризируемой компании.
3. Постановка системы маркетинга. Организация отдела маркетинга. Методическое обеспечение работы отдела.
Как естественное и логическое продолжение аудита продаж.
Консалтинговое сопровождение формирования системы организации и управления маркетингом вновь образуемой или реструктуризируемой компании.
4. Оптимизации системы управления продажами и маркетингом.
Оценка и оптимизация функциональной структуры компании, организующих и регламентирующих документов отделов продаж и маркетинга. Оценка и оптимизация структуры сбытовых и маркетинговых подразделений. Оценка работы региональной службы продаж и оптимизация ее работы. Оценка и оптимизация системы методического обеспечения продаж и маркетинга (регулярного менеджмента подразделений).
5. Экспертная оценка бизнес-проектов, разрабатываемых компанией. Независимый альтернативный взгляд на результаты разработанных проектов и их обоснованность. Конструктивные рекомендации по улучшению проектов.
6. Коучинг.
Индивидуальное целенаправленное и тематическое консультирование руководителей сбытовых и маркетинговых подразделений, руководителей компании в рамках проектной занятости (серия контактов в рамках одной темы).
7. Почасовое консультирование руководителей компании и руководителей сбытовых и маркетинговых подразделений.
Как правило, речь идет о разовой встрече бизнес-консультанта с представителем Заказчика по инициативе последнего для проведения консультации по конкретному вопросу.
8. Оценка действующего персонала и потенциальных кандидатов.
Процедура оценки рекомендуется в ситуации, если у Заказчика появляется потребность в альтернативной, дополнительной оценке персонала перед принятием окончательного решения о приеме на работу, или в оценке работы действующих сотрудников.

Оценка проводится консультантом по управлению, имеющим многолетний опыт практической работы в должности коммерческого директора, директора по продажам и маркетинга. Используется метод индивидуального диагностического интервью по авторской методике.
9. Разработка документальной базы по управлению
Задачи консультирования.
Основной задачей консалтинга является идентификация и нахождение путей решения имеющихся проблем. Главной задачей консалтингового проекта является достижение максимально высокого качества решения проблемы при соблюдении финансовых и временных ограничений.
Существует несколько типичных заданий на консультирование в зависимости от качества или уровня ситуации, с которой столкнулась организация-клиент:

1. задача на исправление ситуации, которая ухудшилась;

2. задача на усовершенствование ситуации, которая уже существует;

1. задача на создание совершенно новой ситуации.
Задачи, решаемые консультантами в сфере консалтинга
Консультанты по общему управлению приглашаются для помощи в решении проблем, связанных с самим существованием предприятия и перспективами бизнеса. Они оценивают состояния дел в организации в целом и внешнюю для нее среду, определяют общие цели и систему ценностей организации, разрабатывают стратегию развития, составляют прогнозы, помогают в организации филиалов и дочерних фирм, дают рекомендации по изменению форм собственности и состава собственников, приобретению имущества, акций или паев, совершенствованию организационных структур и т.д.

2. Консультанты по административному управлению (администрированию) занимаются такими вопросами как формирование и регистрация компаний, организация работы офиса, обработка данных, система административного контроля и т.д. Их основная задача — оптимизировать управление организацией.

3. Консультанты по финансовому управлению оказывают помощь в решении трех основных задач:
1) поиск источников и использование финансовых ресурсов;
2) оценка и повышение текущей финансовой эффективности деятельности организации;

3) укрепление финансового положения организации на перспективу. Они занимаются вопросами финансового планирования и контроля, налогообложения, бухгалтерского учета, размещения акций и паев на рынке, кредита, страхования, прибыли и себестоимости, неплатежеспособности и т.д.
Консультанты по управлению кадрами разрабатывают решения по вопросам подбора сотрудников, контроля качества кадрового состава, системы оплаты труда, повышения квалификации и управления кадрами, охраны труда и психологического климата в коллективе.
Их главная задача -- содействовать менеджерам в оптимизации привлечения и использования такого ключевого для любой организации ресурса, как человеческий фактор.
Консультанты по маркетингу оказывают менеджерам помощь в решении жизненно важной для любого предприятия, действующего в условиях рыночной экономики , задачи: обеспечение такого его функционирования, чтобы производимые им товары и услуги были куплены потребителем. Они занимаются вопросами исследования рынка и обеспечивают принятие решений в области сбыта, ценообразования, рекламы, разработки новой продукции и т.д. Поскольку в условиях рыночной экономики наиболее сложной проблемой для предприятия является не производство, а продажа продукции, маркетинг представляет собой одну из самых важных областей консультационного обеспечения бизнеса.
Консультанты по организации производства, разбирающиеся в экономических, управленческих и инженерных вопросах оказывают менеджерам помощь в решении таких задач
в решении таких задач, как выбор технологии производственного процесса, стимулирование производительности труда, оценка и контроль качества продукции, анализ издержек производства, планирование производства, использование оборудования и материалов, конструирование и совершенствование продукции, оценка работ и т.д.

4. Консультанты по информационным технологиям занимаются разработкой рекомендаций по внедрению систем автоматизированного проектирования (САПР) и автоматизированных систем управления (АСУ), информационно-поисковых систем, применению компьютеров в бухгалтерском учете и других количественных методов оценки деятельности предприятия.

Процесс консультирования включает двух партнеров, консультанта и клиента, значит между ними надо выстроить эффективные взаимоотношения. Что они предусматривают:

а) совместную формулировку проблемы

б) согласование того, что надо достичь и как измерять достигнутое

в) участие сторон в выполнении задания: кто, что, когда и как будет делать

г) выполнение «золотого правила» консультирования – создание истинного отношения сотрудничества.

Активное сотрудничество необходимо: а) для получения объективной и полной информации по проблеме; б) для выявления и использования творческих способностей клиентов; в) клиент должен «заболеть» проблемой; г) при сотрудничестве клиент обучается решению проблем; д) сотрудничество проясняет, кто обладает реальной властью принятия решений, кто наиболее заинтересован в успехе или неудаче1.

Общепринятые принципы организации отношений:

а) независимость и объективность по отношению к клиенту;

б) конфиденциальность получаемой от клиента информации;

в) согласование гонорара до начала работы.

2. Диагностика и прогнозирование политической и социально-экономической ситуации как необходимое условие организации консультирования..

Консультационный процесс включает 3 этапа:
Аналитический;
Выработка решений;
Реализация и внедрение решений.
Задача 1-го этапа – выявление, оценка и классификация проблемы организации, определение основных направлений огранизационного развития. Потребности в информации о состоянии объекта как правило заставляют консультанта разрабатывать новые методики.
2-ой этап – соотнесение с оценкой исследования, со стратегическим планированием и предложением каких-либо тактических приемов.
3-ий этап – происходит применение предложенных решений на небольшом организационном пространстве с целью адаптации.
Диагностика направлена на оценку состояния объекта, включенного в ту или иную деятельность, с целью изменения его состояния или режима работы.
Специфика диагностики как средства получения информации заключается в рассмотрении ее как процесса или спец. Вида деятельности в рамках управленческого консультирования.
Диагностика направлена на определение слабых мест объекта.
Объектом диагностики является управляемый социальный объект – сфера ее применения – использование диагностики в системе состояния управляемых объектов. В политической сфере диагностика направлена на изучение поведения мотивов. Диагностика предполагает не только анализ, но и прогноз.
Применяются социологические методы, а в качестве дополнительных – объективные методы анализа (статистич. Анализ, анализ документов, анализ расстановки сил).
Диагностику можно классифицировать по следующим основаниям:
По степени стандартизированности и уровню алгоритмизации; - жесткая алгоритмизация, частичная алгоритмизация, слабая алгоритмизация. Частичная алгоритмизация – часть процедур может быть не включена и не рассмотрена. Слабая алгоритмизация – в технологии описываются лишь контуры изучаемого объекта.
По уровню формализации показателей;
По типу и методам получения информации;диагностика объективной информации, диагностика субъективной информации.
По типу функций; а) диагностика, обеспечивающая выполнение задач проектирования; б) диагностика, содействующая выполнению основных процессов.
По объекту описания. В качестве объекта описания могут выступать лидеры, организации, явления, процессы.
Диагностику классифицируют по каждому этапу.

3. Основные принципы разработки стратегии и тактики консультирования.

Детальная проработка стратегии. Выделяют 2 уровня:
Общий уровень предприятия – проект разработки стратегии консультанта.
Уровень маркетинговой стратегии.
На общем уровне принимаются следующие установки:
Конкретизация цели;
Отношение к покупателям – определение приоритетов по типам покупателей и собственно отношение к покупателям; (измасливание клиентов; партнерство; выстраивание).
Отношение к конкурентам
Отношение к продукции
Решение о ресурсах
Решение о движении средств
Определение конкретных точек стратегии
Определение точек мониторинга рынка
Окончательный вариант стратегии должен существовать в письменном виде.

4. Применение специальных технологий консалтинга.

под управленческой технологией понимается определенный способ достижений поставленных целей.

Управленческая технология в 2-х формах – как проект и как сама деятельность, построенная в соответствии с этим проектом.

Группы технологий:

1) Технологии усиления:

- технологии, воздействующие на имидж клиента;

- технологии, воздействующие на выделенные группы субъектов политического консалтинга.

2) технологии поддержки - инициирование участия субъектов консалтинга в процессе воздействия специальных технологий;
- технологии управления информацией
- технологии управления событием.
3) технологии защиты.
- маскировка события и информации разного уровня;
- защита от тактических приемов конкурентов.
4) технологии нападения
- воздействие на имидж клиента;
- воздействие на событие.

5.  Оценка эффективности консультирования и формирование модели дальнейшего взаимодействия субъектов консалтинга.

Эффективность консультирования определяется достижением определенных

договором консультирования целей.

Для клиента можно выделить прямые и косвенные  результаты консультирования, причем важны как количественные, так и качественные показатели (ведь в силу специфики консультационной деятельности количественные показатели не всегда поддаются оценке). По мнению Людмилы Мамет, старшего партнера по налогообложению компании PricewaterhouseCoopers: «Эффективность консалтинга не всегда имеет денежное выражение. Часто это квалифицированная, аргументированная поддержка действий руководства или удержание его от ошибок.

имеет право на существование как сложный расчет финансовой эффективности от применения консультаций, так и положительный ответ на вопрос, лучше ли стала работать организация после того, как пригласили консультанта, даже если это трудно выразить количественными характеристиками».

В договоре целесообразно указывать направления, в которых управленческое

консультирование может давать положительные результаты, т.е. определить

перечень показателей. После проведения этапа диагностики консультанты

сообщают заказчику результаты и со стороны определяют конкретный показатель, по которому определяется эффект.

В общем виде экономический эффект может определяться по формуле[11]:

Е = П • К1 • К2,

где Е - экономический эффект управленческого консультирования; П -

изменение: прирост, уменьшение; K1 - доля управленческого консультирования в результатах работ; К2 - доля участия консультантов в получении экономического эффекта.

Одним из основных показателей оценки управленческого консультирования в производстве является прирост прибыли. Это объясняется тем, что этот

показатель синтезирует снижение издержек производства, рост объемов

реализуемой продукции и оценивает изменение объема прибыли.

Еп = [(А2 - А1/А1)] • П1+ [(С1 - С2)/100)] • А2) • K1 • К2,

где Еп - экономический эффект за счет прироста прибыли; А1 и А2 - объем

реализации продукции до и после рационализации работ в управлении; П1 -

прибыль; C1 и С2 - затраты на 1 руб. реализуемой продукции до и после

рационализации работ в управлении.

В некоторых случаях управленческое консультирование оказывает особое влияние на работу по снижению условно-переменных расходов, поэтому этот результат можно оценивать отдельно, используя формулу:

Еy-п=Э • К1 • K2,

где Е - экономический эффект за счет снижения условно-переменных расходов в себестоимости; Эy-п — экономия условно-переменных расходов.

Оценку эффективности управленческого консультирования можно определить, сопоставляя результаты с затратами:

Эзу = Отп/3ук • К1 • К2,

где Эзу - эффективность затрат на управленческое консультирование; Отп -

прирост объема валовой продукции; 3ук - затраты на управленческое

консультирование.

Под влиянием ряда объективных факторов иногда могут складываться

отрицательные темпы роста основных показателей. В таких случаях экономическую эффективность вычислить невозможно. Но можно определить деэффективность.

Дэ = (В1-В2) • К,

где Дэ - деэффективность по конкретному показателю; B1 и В2 -ожидаемый и фактический результаты по конкретному показателю; К - доля консультантов.

Для консультанта критериями результативности являются прибыль, выработка на одного консультанта и т.д.(экономические показатели), повторное обращение клиента, рост профессионализма, а так же разнообразные положительные отзывы, развитие бренда, рекомендации и т.д.

Эффективность консультирования отражает его результативность в достижении поставленных целей. Направления оценки результативности консультирования: преимущества, получаемые клиентом; процесс консультирования; преимущества, получаемые консультационной фирмой. Результаты сотрудничества по консультационному проекту можно условно разделить на две группы: прямые и косвенные.

Прямые количественные результаты - это снижение издержек, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции. Прямые качественные - это изменение стиля и методов работы, изменение структуры производства, появление стратегии развития и т. д. Косвенные количественные результаты - привлечение внешнего капитала, рост курса акций и другие. Косвенные качественные - установление контактов, обучение клиентов и др.

Оценка процесса консультирования производится в обязательном порядке. Основными критериями результативности для консультационной фирмы являются: расширение рынка услуг, увеличение прибыли, наличие положительных отзывов, рост профессионализма и др.

Система измерителей и оценок в клиентной организации следующая. Преимущества, получаемые клиентом - это новые способности, умения и навыки, новые формы поведения, новые введенные системы; возможные методы при этом: опросы, беседы, наблюдения. Оценка процесса консультирования - это руководство выполнением задания, средства для его выполнения, оценка стиля консультирования. Общие вопросы - это правильность выбора консультанта, потери времени из-за неэффективной работы и т. д.

Основная составляющая эффективной работы консультанта - богатство находящегося в его распоряжении инструментария. Эффективность консультационного процесса можно повысить следующим образом:

- создание объединенных команд консультантов из различных организаций

- открытая публикация результатов с освещением методов

- создание «фондов» методов

- привязка гонорара к результатам процесса и т. д.

Для повышения эффективности консультанты вовлекают все шире клиентов в процесс консультирования, обучают клиентов своим приемам работы, участвуют в реализации предложений.

6. Медиапланирование как инструмент политического консультанта
Изготовление медиаплана: содержит график выходов рекламы и основные медиапоказатели.
Медиаплан содержит следующие разделы:

· СМИ. В этой секции перечисляются все СМИ, в которых будет размещен рекламный материал

· Цели. Цели и задачи данной рекламной кампании

· Целевая аудитория. Описание целевой аудитории данной рекламной кампании, статистика по социальному и имущественному положению

· Стратегия. Описывает какие шаги будут предприняты для достижения целей

· Бюджет и календарь. Описывает на что и когда будут потрачены деньги Описание:
Медиапланирование (mediaplaning) - планирование рекламных кампаний, смысл которого сводится к выбору оптимальной программы размещения рекламного материала. В настоящее время медиапланирование - важный инструмент прогнозирования и анализа, без знания которого работать на рынке рекламы в настоящее время сложно.

Медиапланирование проводится в нескольких направлениях – медиаплан наружной рекламы, Медиапланирование для электронных СМИ, медиапланирование для ТВ. Процесс медиапланирования может занимать от нескольких часов до нескольких дней, все зависит от брифа на размещение, сложности задачи и количества выбранных СМИ.

Медиапланирование позволяет продумать все методы продвижения и рекламы, оценить их необходимость и рентабельность в рамках выбранной стратегии развития компании, рассчитать стоимость и сроки реализации рекламного проекта. Опыт профессионалов, которые помогают вам делать бизнес успешнее, будет полезен не только на стадии планирования, но и непосредственно в ходе рекламной кампании.
Медиапланирование включает в себя:
анализ рынка, целевой аудитории и маркетинговой ситуации
постановку рекламных целей
определение приоритетных категорий СМИ
определение оптимальных значений показателей эффективности
планирование этапов рекламной кампании во времени
распределение бюджета по категориям СМИ

Преимущества медиапланирования:

· перевод информационно-рекламной работы в плановый режим,

· оптимизации затрат на рекламу за счет выбора оптимальных носителей

· повышении эффективности рекламы за счет четкой фокусировки на целевой аудитории по конкретным услугам и продуктам

7. Консалтинг в избирательном процессе: социологическое обеспечении избирательной кампании, стратегическое и тактическое планирование, работа с электоратом.
Социологическое обеспечение избирательных кампаний

Социология выборов (электоральная социология) — отрасль социологии, изучающая комплекс проблем, связанных с поведением населения в избирательных кампаниях, в том числе исследование электоральных (от лат. eligo — выбирать) ориентации социальных общностей и отдельных граждан, анализ факторов, влияющих на участие в выборах и голосовании, мотивы участия или неучастия в них, изучение структуры электората, особенностей восприятия им предвыборных мероприятий, партий и личностей кандидатов, оценка эффективности деятельности СМИ и уровней их воздействия на позиции избирателей, прогнозирование итогов выборов и др. Иногда в состав объекта социологии выборов включается проблематика, лежащая на стыке с политической социологией и социологией прав: выборы как политическое явление, политическая культура и политические установки избирателей, особенности избирательных систем, политические механизмы и предвыборные технологии и т. д. В целом же следует признать, что ядром социологии выборов является социология избирателей, социология электората. Именно эти вопросы составляют основное направление в социологическом обеспечении избирательных кампаний, привлекают особое внимание заказчиков.
Существуют серьезные отличия исследований, проводимых в рамках выборов, от аналогичных в других социологических дисциплинах. Прежде всего отметим, что от выводов, сделанных социологами в ходе исследований, до их верификации лежит чаще всего короткий временной отрезок, поэтому уровень дееспособности, надежности работы исследовательских центров становится вполне очевидным очень быстро. Не случайно, предвыборные исследования являются своеобразным состязанием, формой конкурентной борьбы за последующие выгодные заказы и предложения. Как правило, осуществить добротный электоральный проект под силу лишь достаточно большому коллективу, поскольку применяется обширный арсенал методов сбора и анализа данных, причем это происходит в жестком оперативном режиме. В этих условиях требуется использование социологов различных специализаций и квалификации, привлечение представителей других наук. Обычно деятельность социологов в избирательных кампаниях, как ни в какой другой сфере, вызывает повышенный общественный интерес, СМИ активно и охотно потребляют социологическую информацию. Правда, зачастую публикации и сообщения носят необоснованно критический характер. Но именно на социологических данных строят свои суждения в предвыборный период обозреватели, политические деятели, аналитики и пр., так как только социологические замеры способны дать представления о характере и направленности общественного мнения, настроений и намерений избирателей.

Разработка и реализация стратегии и тактики проведения избирательной кампании состоит из следующих этапов: ситуационного анализа, маркетингового синтеза, стратегического планирования, тактического планирования и маркетингового контроля.
Ситуационный анализ включает в себя: анализ предвыборной ситуации (в том числе потребностей электората) с целью определения положения партии (движения) на политической арене; прогноз – что ожидает партию при существующем положении; оценку влияния внешней среды, выявление имеющихся проблем.

Маркетинговый синтез предполагает: выдвижение целей (чего нужно добиться, чтобы решить имеющиеся проблемы); оценку целей (почему нужно достичь именно этих целей, а не каких-либо других); определение иерархии задач, которые необходимо решить для достижения поставленных целей.

Стратегическое планирование подразумевает: выдвижение возможных стратегий (как именно нужно действовать для достижения поставленных целей); выбор рабочей стратегии (определение, какая стратегия является лучшей и почему); решение о разработке стратегии.

Тактическое планирование содержит в себе: определение тактики (какие действия следует предпринять и почему); разработку оперативного плана и его реализацию.

Маркетинговый контроль – это сбор информации о результатах деятельности и ее оценка.

Ведение агитационной работы

· разработка и размещение наружной рекламы кандидатов: рекламные щиты, растяжки, бегущие строки, реклама на транспорте, граффити и т.д.;

· разработка и распространение печатной политической рекламы кандидатов, листовочная экспансия;

· подготовка и размещение в печатных и электронных средствах массовой информации агитационных материалов;

· организация адресной почтовой рассылки ("директ-мейл");

· специализированные агитационные акции: кампании "от двери к двери", "живые улицы", пикеты, агитационные социологические опросы, телефонная и пейджинговая агитация и т.д.;

· массовые агитационные мероприятия: концерты, фестивали, спортивные соревнования, перфомансы и т.д.;

· организация работы общественных приемных кандидатов;

· применение технологий контрпропаганды, слухов, проблемных ситуаций;

· организация личных встреч кандидатов и их доверенных лиц с избирателями.